Сразу сделаем оговорку, что электронная коммерция строится по образу и подобию традиционной — те же витрины, аукционы, коммерческие центры, «барахолки» и просто магазины. По сути модель онлайновой торговли действительно ничем радикально не отличается от традиционной — той, к которой мы привыкли. Здесь присутствуют все те же три основных компонента: покупатель, продавец и собственно то место, та торговая площадка, где осуществляется весь процесс транзакции (магазин, базар, биржа, аукцион и т. п.). Стремления и мотивы продавца и покупателя в общем-то тоже остаются неизменными: задача первого — выгодно продать товар, второго — дешевле и с удобством купить. Что меняется, так это та самая торговая площадка — она переносится из помещения на электронные информационные носители и выводится для потенциального покупателя на экране монитора. В роли товара выступает уже не сам товар, который можно пощупать, попробовать, а информация о нем, под которой, конечно же, подразумевается какая-то конкретная вещь. Словом, магазин из реального превращается в виртуальный — меняется форма, но суть и назначение торговой точки остаются прежними.

Из off-line в on-line или наоборот?

В Украине (впрочем, как и везде) Internet-магазин может развиваться по одному из двух основных путей. Первый — онлайновые продажи как расширение традиционного бизнеса, второй — изначальная ориентация торговой деятельности компании на виртуальную среду. Говорить о том, какой подход лучше или хуже, было бы некорректно — оба они имеют право на существование. Скажем, если компания уже обладает развитой «традиционной» инфраструктурой, логично предположить, что для нее будет целесообразнее адаптировать существующие (учетно-складские, управленческие и др.) системы предприятия, а также отделы к условиям онлайновой торговли, нежели начинать c нуля. Молодым же фирмам, которые изначально намерены продавать товар только через Сеть, в общем-то ничего и не остается, как начинать все с tabula rasa.

При этом не стоит забывать, что созданием электронной части магазина дело не ограничивается — в виртуальном, как и в реальном торговом предприятии также обязательно должна присутствовать какая-то, хотя бы небольшая, offline-структура — отдел доставки, работы с покупателями и т. д. Так, по мнению Андрея Лясоты, директора компании «Информэкс» (www.informex.net), являющейся сертифицированным хостинг-провайдером системы Internet-коммерции Intershop (www.intershop.com), электронную торговлю нельзя рассматривать в отрыве от традиционного бизнеса. «Я не сторонник “чистого” онлайнового бизнеса, — говорит он. — Мы рассматриваем работу систем Internet-коммерции как продолжение нормально функционирующего реального бизнеса клиентов. Мы даем заказчику лишь дополнительный мощный канал сбыта, маркетинга и просто общения с клиентами, использовать который нет смысла, если в компании должным образом не налажены деловые процессы». Именно поэтому многие разработчики готовых решений, как, впрочем, и сами владельцы виртуальных магазинов, более жизнеспособными в наших условиях считают системы автоматизации работы с партнерами (B2B) и лишь после изучения преимуществ и недостатков системы, а также накопления опыта, начинают работать с конечным клиентом (B2C).

С чего начать?

Разработчики выделяют следующие основные этапы создания Internet-магазина:

К сожалению, в большинстве же случаев как раз этого важного ключа к успеху недостает украинским компаниям, решившим попробовать свои силы в виртуальной торговле. В частности, типичной проблемой заказчика Internet-магазина, по мнению Виктора Манделины, технического директора днепропетровской компании «Мысль», которая занимается разработкой приложений для продуктов «1С», является недостаточное понимание владельца, на какую категорию покупателей направлена работа его магазина. В связи с этим — низкая эффективность, убыточность предприятия, что со временем может привести к его закрытию или, в лучшем случае, превращению в Internet-витрину. Среди других препятствий для «здорового» функционирования online-магазинов в Украине — отсутствие общепринятой системы электронных платежей через Internet и законодательной базы, а также многие другие факторы и, конечно же, малое количество потенциальных покупателей—пользователей Internet (по некоторым оценкам, не более 300 тыс.), в связи с этим — отсутствие практики и некое недоверие к «Internet-шоппингу».

Что нам стоит магазин построить?

Есть мнение, что Internet-магазины позволяют избежать множества затрат, обязательных для обычных магазинов. На первый взгляд так и есть: отсутствие необходимости в больших складских и торговых площадях, уменьшение числа персонала и многое другое, что непременно присутствует в традиционных магазинах. Но все же, наверное, наивно надеяться, что онлайновый магазин может быть дешевой альтернативой обычному. Ведь с уходом от одних затрат владелец Internet-магазина сталкивается с другими, иногда даже еще большими. Итак, сколько стоит виртуальный магазин, и из чего складывается эта стоимость? Из множества явных и неявных затрат. Явные: оборудование, ПО, персонал, а также помещение, где все это будет находиться. Кроме этого, следует учесть стоимость ПО и собственно реализации самого проекта (к примеру, функционирование Bambook.com, по словам управляющей магазином Татьяны Тищенко, обеспечивают два RISC-сервера IBM, а разработка ПО обошлась владельцам в сотни тысяч долларов). Словом, Internet-магазин, если его строить от «А» до «Я» самостоятельно, может оказаться удовольствием, совсем не дешевым. По оценкам украинских «виртуальных продавцов», эти затраты могут составлять от двух до нескольких сотен тысяч долларов, в зависимости от масштабов магазина. Если же говорить о реальной цене среднего проекта, вполне можно уложиться в сумму 10—12 тыс. долл. Кроме того, следует учитывать и множество непредвиденных издержек, которые непременно возникнут при внедрении и дальнейшем развитии проекта и могут достигать до 30% от суммы первоначальных инвестиций. Успех же всего предприятия во многом будет зависеть от умения спрогнозировать эти издержки. Естественно, не все желающие в состоянии выделить на создание магазина и 2 тыс. долл., не говоря о сотнях. Что делать? Арендовать. И место для хостинга (практически у любого ISP), и готовые решения для Internet-коммерции (такие в Украине тоже есть) без необходимости затрат на покупку ПО. В этом случае можно существенно сократить сумму первоначальных затрат и текущих издержек, переложив их на плечи провайдера. Пожалуй, в наших условиях этот подход можно считать наиболее приемлемым для начинающих Internet-компаний, не обремененных большим объемом свободных средств. Сумма первоначальных затрат в таком случае составит от $500 до $3000. Будущий владелец магазина оказывается перед выбором: разрабатывать собственное решение или купить готовое. Как показывает практика, обычно «выходят» в Сеть своими силами те компании, которые имеют торговый бизнес в off-line, представительский сайт и штат программистов и Web-дизайнеров. В противном случае (чаще всего) будущий владелец магазина обращается к разработчику. Тут также есть две возможности: написание системы с нуля или адаптация «заготовки» (пока это, в основном, разработки ведущих производителей — IBM, Oracle, Intershop и др.). Создание новой системы, вполне очевидно, потребует больших затрат времени и средств — это преимущественно удел крупных компаний. Использование же готовых, легко конфигурируемых продуктов более предпочтительно для средних фирм. Решение для создания Internet-магазина есть также у «1С». По словам Олега Давыдова, заместителя директора украинского представительства фирмы, оно было выпущено в ответ на возрастающий спрос со стороны пользователей, желающих вывести уже существующий бизнес в Сеть. Так называемый компонент «Web-расширение» для флагманского продукта компании «1С:Предприятие» позволяет надстроить над имеющейся учетной системой предприятия Wеb-интерфейс для доступа потенциальных покупателей к реальному магазину через Internet. Такое приложение работает в среде Windows NT 4.0/2000 под управлением Microsoft Internet Information Server. Сегодня в Украине доступны в том числе и готовые «конфигурации» магазинов, написанные партнерами «1С», например «1С:Аркадия Internet-Магазин». Минимальный рабочий комплект этого решения, в который также включается компонент «Оперативный учет», обходится в $880. В целом же весь проект по созданию Internet-магазина, по мнению Виктора Манделины, может уложиться в 2—7 тыс. долл. Безусловно, важным вопросом, во многом определяющим успех внедрения систем электронной коммерции, является их стыковка с уже имеющимися на предприятии системами управления, бухгалтерии, учета. Так, в России консорциум компаний во главе с «1C» и Microsoft даже объявил о разработке стандарта обмена коммерческой информацией на базе XML, а «Информэкс» реализовала XML-стыковку систем Internet-коммерции Intershop с back-офисом на базе «1С:Предприятие/Бухгалтерия 7.7».

Сегодня в Украине предложение «коробочного» и относительно недорогого ПО для электронной коммерции можно охарактеризовать как «весьма скромное» (по мнению владельцев некоторых Internet-магазинов, его просто нет). Из доступных продуктов — в основном, западные или российские разработки. Например, система Intershop Merchant, которую предлагают компании «Информэкс» и TopS Consulting (на ее основе работают магазины www.azbooka.com, www.biocon.com.ua, www.viga.com.ua и др.). Типичная технология построения магазина в этом случае следующая: клиент покупает у разработчика ПО и лицензию на магазин, персонал проходит обучение и серию консультаций, после чего через достаточно короткий «инкубационный» период (несколько месяцев) виртуальная торговая точка начинает работать. Стоимость «комплекта» составляет менее 5 тыс. долл. в случае, если клиент сам настраивает систему, и более 11 тыс. долл. — если эта задача возлагается на разработчика.

По мнению Михаила Дудника, генерального директора компании Actis/Armitage (www.armitage.kiev.ua), сегодня в Украине «коробочного» ПО (в полном смысле этого слова) для создания Internet-магазинов пока еще нет, а продукты западных разработчиков нельзя считать таковыми, поскольку для их внедрения все равно необходимо привлечение (на контрактной или постоянной основе) специалистов достаточно высокого уровня. Собственно, выполнить заказ на разработку и внедрение Internet-магазина могут и некоторые компании, предоставляющие комплекс Web-услуг (та же Actis/Armitage, Iv Design и др.), а стоимость проекта в этом случае — тема предметного и продолжительного разговора заказчика с исполнителем. Однако, по словам Ивана Сухаренко, директора компании Iv Design, в данном случае речь будет идти о суммах не менее 5 тыс. долл. (не считая обслуживания).

Помимо отдельного магазина в Сети, существует еще более щадящая форма организации онлайновой торговли — ShopCase («шкатулка магазинов»). В этом случае «торговые лавки» размещаются на Web-хосте провайдера Internet-коммерции без необходимости приобретения ПО продавцом товара. При этом соответственно минимизируются стартовые затраты на запуск системы за счет того, что отпадает необходимость покупки дорогостоящего оборудования, а текущие затраты сводятся в одну статью — ежемесячная арендная плата за хостинг и сопровождение, которые могут быть фиксированными или зависеть от объема заказов в Internet-магазине. Так, «Информэкс» предлагает подобный «стартовый пакет» стоимостью менее 2 тыс. долл. (и абонплата около $190 в месяц либо проценты от продаж). По такой схеме работают виртуальная аптека «Биокон» (www.biocon.com.ua) и Internet-магазин компании «Внешпосылторг» (www.i-shop.com.ua).

И наконец, наименее обременительно в финансовом отношении для online-торговца — размещение товаров на полках так называемых виртуальных рынков (Market Place) или в электронных каталогах (например, webshop.kiev.ua). Такие проекты ориентированы на небольшие компании, имеющие ограниченную номенклатуру (до 100 позиций). Здесь стартовые расходы продавцов на организацию Internet-продаж чаще всего равны нулю, а ежемесячные платежи за место на Market Place зависят от количества товарных позиций и, как правило, не превышают $30—40.

Окупаемость онлайновой розничной торговой точки

Как быстро торговое предприятие в Uanet начнет приносить прибыль?

Безусловно, этот вопрос должен предшествовать принятию решения о выходе на рынок розничных продаж в Сети. Но однозначно на него ответить сложно, поскольку Internet-магазинов, приносящих своим владельцам доход, не так уж много, да и те тщательно скрывают свои финансовые показатели под покровом «коммерческой тайны».

По словам Игоря Тихоненко, директора фирмы «Евросервис» (владелец магазина MAXmarket, www.maxmarket.com.ua), MAXmarket — проект прибыльный, но недостаточно. «Для его выхода на рентабельный уровень понадобилось менее полугода, — говорит он. — Сейчас магазин ежедневно посещают порядка 100 человек, а средняя стоимость покупки составляет около $120—150. Потенциальные возможности магазина гораздо выше, поэтому сейчас идет дальнейшая работа по его раскрутке».

Как отмечает Олег Кристюк, начальник отдела продаж К-Trade, сегодня в Internet-магазине компании (shop.k-trade.com.ua) ежемесячно продается 15—20 ПК и комплектующих в целом на сумму до 10 тыс. долл.

«Наиболее распространенное заблуждение, что Internet-магазин — это дешево, — говорит Валерий Вань, директор сети магазинов одесской компании «ТиД» (tid.com.ua). — На самом деле разница в размере инвестиций в реальный и виртуальный магазин небольшая, цифры вполне сопоставимы. Говорить об окупаемости нашего проекта еще рано, поскольку разработки продолжаются. А оборот Internet-магазина скромнее оборота любой из наших реальных торговых точек, несмотря на широкую географию продаж».

Как удалось выяснить, сегодня нормально раскрученный украинский Internet-магазин в среднем посещают от 40 до 400 человек, из них приблизительно 10—15% становятся покупателями. Средняя сумма заказов, как правило, колеблется в пределах от $20 до $150. Средний период окупаемости Internet-магазина составляет от 4 месяцев до года. При этом, очевидно, данный показатель сильно зависит от объема продаж. Для магазина среднего уровня с хорошим ассортиментом ежемесячный оборот в 5 тыс. долл. сейчас можно считать большим достижением. Именно такой объем продаж, по словам директора Internet-магазина Itkom (www.itkom.com.ua) Дмитрия Мельниченко, мог бы обеспечить прибыльность его торгового предприятия, но пока достичь его удается не каждый месяц. Большинство же магазинов продает товаров на сумму до 1 тыс. долл. в месяц и надеется на будущее.

Сначала — стулья, потом — деньги

Оплата товара и его получение (доставка) — это, можно сказать, кульминация, самый ответственный этап сделки как для продавца, так и для покупателя. И подходить к нему нужно с особенной тщательностью, что в настоящих условиях для украинских Internet-магазинов не так просто, от чего они сильно страдают в своем развитии.

Полноценный Web-магазин предполагает, помимо каталога и информации о товарах, наличие электронной системы расчета. Электронные платежи — для Украины пока больной вопрос. Есть предложения со стороны российской системы PayCash (www.paycash.kiev.ua), существует несколько отечественных разработок, например банка «Аваль», «Приватбанка» и даже НБУ, но говорить о каком-то стандарте еще рано. В связи с этим владельцы Internet-магазинов и не торопятся внедрять платежные системы, хотя исключения все-таки есть (www.azbooka.com, www.bambook.com). Так или иначе, но электронный способ оплаты ввиду очевидных причин украинский покупатель выбирает довольно редко, и большинство онлайновых магазинов обходятся традиционными методами.

Чаще всего используется оплата наличными по факту доставки, реже — почтовый перевод, безналичная предоплата, причем во многих случаях нужно связываться с продавцом дополнительно по телефону, электронной почте, выписывать счет и пр., что покупатель, а тем более «Web-покупатель», ненавидит. Доставка осуществляется самовывозом, курьерами либо почтой и может занимать от 1—24 ч по Киеву до 3—7 дней и даже до месяца по Украине, однако многие дальше столицы товар пока не доставляют. Поэтому, например, заявление администрации магазина MAXmarket о бесплатной доставке в пяти городах — Киеве, Запорожье, Днепропетровске, Львове, Кривом Роге — скорее, исключение из правил. Стоимость самой доставки может оговариваться отдельно или включаться в цену товара. В последнем случае продавец обычно заявляет, что доставка «бесплатна» — с маркетинговой точки зрения ход весьма удачный, покупателям это нравится, пусть даже затраты на доставку несколько раз включены в цену.

Перспективы?

Говоря о ближайшем будущем розничной Internet-торговли в Украине, наверное, можно предположить рост количества магазинов (хотя и не такими, как в прошлом году, темпами), сворачивание нерентабельных и малоэффективных предприятий, больший акцент на качество работы. В 2001 г. прогнозируется существенный рост числа украинских пользователей Internet, что, естественно, повлияет и на количество покупателей в Сети. А сегодня отечественным Internet-торговцам для увеличения эффективности своих предприятий ничего не остается, как реинвестировать бо2льшую часть прибыли (если таковая имеется) в расширение ассортимента и сервисов, привлечение покупателей и ждать их прихода в Uanet. Но пока, к сожалению, украинские электронные магазины по уровню доходности сравнимы… с киосками (хотя иногда и выигрывают у них по номенклатуре товара).